دانشنامهٔ فروشSALES WIKI
دانشنامهٔ فروش: مفاهیم
کانال‌های فروش، روش‌ها، مفاهیم و قوانین — با کلمات خود سلزینو و پیوند به منبع.
۲۱ مدخل
- Sales Leadسرنخ فروش (Lead)سرنخ (Lead) فرد یا سازمانی است که نشانه‌ای از علاقه به محصول یا خدمت شما نشان داده و اطلاعات تماسش را داریم. مدیریت درست سرنخ‌ها پایه هر سیستم فروش است.مفاهیم
- Lead Scoringامتیازدهی سرنخ (Lead Scoring)امتیازدهی سرنخ روشی برای رتبه‌بندی سرنخ‌ها بر اساس احتمال خرید و ارزش بالقوه است تا تیم فروش ابتدا سراغ بهترین فرصت‌ها برود.مفاهیم
- Sales Pipelineپایپ‌لاین فروشپایپ‌لاین فروش نمایش مرحله‌به‌مرحله همه فرصت‌های فروش در جریان است؛ از اولین تماس تا بستن معامله. ابزار اصلی مدیریت روزانه تیم و پیش‌بینی درآمد است.مفاهیم
- Conversion Rateنرخ تبدیلنرخ تبدیل درصد افرادی است که اقدام مطلوب را انجام می‌دهند؛ مثلاً از بازدیدکننده به سرنخ، از سرنخ به مشتری یا از جلسه به قرارداد. یکی از مهم‌ترین اعداد هر سیستم فروش است.مفاهیم
- Customer Acquisition Costهزینه جذب مشتری (CAC)CAC میانگین هزینه‌ای است که برای به‌دست آوردن یک مشتری جدید صرف می‌شود. بدون دانستن این عدد نمی‌توان فهمید رشد سودآور است یا زیان‌ده.مفاهیم
- Customer Lifetime Valueارزش طول عمر مشتری (LTV)LTV (یا CLV) برآورد سود یا درآمدی است که یک مشتری در کل مدت رابطه با کسب‌وکار ایجاد می‌کند. این عدد سقف منطقی هزینه جذب مشتری را تعیین می‌کند.مفاهیم
- Return on Ad Spendبازگشت هزینه تبلیغات (ROAS)ROAS نسبت درآمد حاصل از یک کمپین تبلیغاتی به هزینه همان کمپین است. نشان می‌دهد هر تومان تبلیغ چند تومان فروش ایجاد کرده است.مفاهیم
- Sales Development Representativeکارشناس توسعه فروش (SDR)SDR کارشناسی است که سرنخ‌ها را تماس می‌گیرد، ارزیابی می‌کند و جلسه با فروشنده نهایی (Closer یا Account Executive) تنظیم می‌کند. این نقش بالای قیف فروش را از مراحل پایانی جدا می‌کند.مفاهیم
- Business Development Representativeکارشناس توسعه کسب‌وکار (BDR)BDR کارشناسی است که به‌صورت فعال و خروجی، مشتریان یا شرکای جدید را پیدا می‌کند، با آن‌ها ارتباط اولیه برقرار می‌کند و فرصت فروش می‌سازد. تمرکز آن معمولاً بر بازارهای و حساب‌های تازه است.مفاهیم
- Closer / Account Executiveکارشناس بستن فروش (Closer)Closer یا Account Executive کارشناسی است که فرصت‌های ارزیابی‌شده را از جلسه کشف تا امضای قرارداد یا پرداخت پیش می‌برد. مسئولیت اصلی او تبدیل فرصت به مشتری است.مفاهیم
- Sales & Marketing Funnelقیف فروش و بازاریابیقیف فروش مدلی است که مسیر مخاطب را از آشنایی با برند تا خرید (و پس از آن) در چند مرحله نشان می‌دهد. در هر مرحله بخشی از مخاطبان جلو می‌روند و بخشی خارج می‌شوند؛ از همین رو شکل قیف دارد.مفاهیم
- Landing Pageصفحه فرود (Landing Page)صفحه فرود صفحه‌ای است که مخاطب پس از کلیک روی تبلیغ، لینک پیامک یا پست به آن می‌رسد و فقط یک هدف دارد: تبدیل او به سرنخ یا مشتری.مفاهیم
- Conversion Rate Optimizationبهینه‌سازی نرخ تبدیل (CRO)CRO فرایند نظام‌مند افزایش درصد بازدیدکنندگانی است که اقدام مطلوب (خرید، ثبت فرم، تماس) را انجام می‌دهند؛ با شناخت موانع و آزمایش راه‌حل‌ها، بدون نیاز به خرید ترافیک بیشتر.مفاهیم
- A/B Testingآزمون A/Bآزمون A/B آزمایشی کنترل‌شده است که در آن دو نسخه از یک صفحه، پیام یا پیشنهاد به‌صورت تصادفی به دو گروه مشابه نشان داده می‌شود تا معلوم شود کدام بهتر عمل می‌کند.مفاهیم
- Retargetingبازهدف‌گیری (Retargeting)بازهدف‌گیری یعنی نمایش دوباره تبلیغ یا ارسال پیام به کسانی که پیش‌تر با برند تعامل داشته‌اند اما خرید نکرده‌اند؛ مثلاً صفحه محصول را دیده یا سبد خرید را رها کرده‌اند.مفاهیم
- Sales Forecastingپیش‌بینی فروشپیش‌بینی فروش برآورد درآمد آینده در یک دوره مشخص است که بر پایه داده‌های گذشته و وضعیت فعلی پایپ‌لاین انجام می‌شود. برای برنامه‌ریزی مالی، استخدام، موجودی و تصمیم‌های مدیریتی ضروری است.مفاهیم
- Sales Commission Plansطرح‌های پورسانت و پاداش فروشطرح پورسانت تعیین می‌کند فروشندگان چگونه و بر چه اساسی پاداش متغیر می‌گیرند. طرح خوب، رفتار درست را تشویق می‌کند: فروش سودآور، مشتری ماندگار و همکاری تیمی.مفاهیم
- Franchisingفرانچایز (حق امتیاز)فرانچایز مدلی است که در آن صاحب برند (فرانچایزدهنده) حق استفاده از نام، روش کار و دانش خود را در ازای دریافت هزینه و رعایت استانداردها به دیگری (فرانچایزگیرنده) واگذار می‌کند. هم روش رشد است و هم محصولی که فروخته می‌شود.مفاهیم
- Due Diligenceبررسی دقیق پیش از معامله (Due Diligence)Due Diligence یعنی بررسی و تحقیق دقیقی که یک فرد یا شرکت معقول پیش از ورود به معامله مهم (خرید کسب‌وکار، سرمایه‌گذاری، شراکت یا خرید فرانچایز) انجام می‌دهد تا ریسک‌ها و واقعیت‌ها را بشناسد.مفاهیم
- Business Valuationارزش‌گذاری کسب‌وکارارزش‌گذاری کسب‌وکار برآورد ارزش اقتصادی یک کسب‌وکار یا سهمی از آن است؛ برای خرید و فروش، جذب سرمایه، ورود شریک، حل اختلاف یا برنامه‌ریزی. سه رویکرد اصلی درآمدی، دارایی‌محور و بازار است.مفاهیم
- Leasing & Installment Salesلیزینگ و فروش اقساطیلیزینگ و فروش اقساطی روش‌هایی هستند که خریدار به‌جای پرداخت یکجا، بهای کالا یا خدمت را در چند قسط می‌پردازد. در ایران، از شرکت‌های لیزینگ دارای مجوز تا سرویس‌های «الان بخر، بعداً پرداخت کن» در این حوزه فعال‌اند.مفاهیم