کمیسیون پلکانی منصفانه: انگیزه بدون آسیب به مشتری
تیم تحریریهٔ سلزینوانتشار: ۵ دقیقه مطالعه
چرا پورسانت فروشنده هم انگیزه می‌سازد هم خطر؟
هر طرح پورسانتی، رفتار تیم را شکل می‌دهد؛ چه بخواهید چه نخواهید. اگر فقط مبلغ فروش را پاداش دهید، فروشنده‌ها به سمت فروش بیشتر، حتی به مشتری نامناسب، کشیده می‌شوند. اگر فقط تعداد قرارداد را پاداش دهید، تخفیف‌های بی‌دلیل زیاد می‌شود. طراحی خوب یعنی پاداش دادن به رفتاری که واقعاً برای کسب‌وکار و مشتری خوب است.
کمیسیون پلکانی چیست و چطور محاسبه می‌شود؟
در کمیسیون پلکانی، درصد پورسانت با رسیدن به سطح‌های بالاتر فروش افزایش پیدا می‌کند. ایده این است که فروشنده برای عبور از هر پله انگیزه‌ی بیشتری داشته باشد.
مثال فرضی
فرض کنید هدف ماهانه‌ی یک فروشنده ۱۰۰ میلیون تومان فروش است:
| پله | بازه‌ی فروش ماهانه | درصد پورسانت روی همان بازه |
|---|---|---|
| ۱ | تا ۷۰ میلیون | ۳٪ |
| ۲ | از ۷۰ تا ۱۰۰ میلیون | ۵٪ |
| ۳ | بالای ۱۰۰ میلیون | ۷٪ |
اگر فروشنده ۱۲۰ میلیون بفروشد، پورسانت او به این شکل محاسبه می‌شود:
- ۷۰ میلیون اول × ۳٪ = ۲ میلیون و ۱۰۰ هزار
- ۳۰ میلیون بعدی × ۵٪ = یک میلیون و ۵۰۰ هزار
- ۲۰ میلیون آخر × ۷٪ = یک میلیون و ۴۰۰ هزار
جمع پورسانت: ۵ میلیون تومان.
به این روش که هر درصد فقط روی بازه‌ی خودش اعمال می‌شود، «پلکانی حاشیه‌ای» می‌گویند. روش دیگر این است که با رسیدن به هر پله، درصد بالاتر روی کل فروش اعمال شود. روش دوم ساده‌تر به نظر می‌رسد اما یک مشکل جدی دارد: در مرز پله‌ها، یک فروش کوچک می‌تواند پورسانت را ناگهان جهش دهد و انگیزه‌ی فشار آوردن به مشتری در روزهای آخر ماه را بالا ببرد. برای بیشتر تیم‌ها روش حاشیه‌ای منصفانه‌تر است.
شش اصل طراحی طرح پورسانت منصفانه کدام‌اند؟
۱. حقوق پایه‌ی واقعی
پورسانت باید روی یک حقوق پایه‌ی منطقی بنشیند، نه جای آن را بگیرد. فروشنده‌ای که نگران اجاره‌خانه است، تصمیم‌های عجولانه می‌گیرد و فشارش را به مشتری منتقل می‌کند.
۲. پورسانت بر اساس فروش قطعی
پورسانت را پس از قطعی شدن فروش، یعنی دریافت وجه و گذشتن مهلت انصراف، پرداخت کنید. این کار انگیزه‌ی فروش‌هایی را که بعداً لغو می‌شوند کم می‌کند.
۳. کیفیت هم پاداش دارد
بخشی از پاداش را به شاخص‌های کیفی وصل کنید؛ مثلاً رضایت مشتری، نرخ لغو پایین یا خرید مجدد. این کار پیامی روشن به تیم می‌دهد: ما فقط فروش نمی‌خواهیم، فروش درست می‌خواهیم.
۴. شفافیت کامل
فرمول محاسبه باید مکتوب، ساده و قابل محاسبه توسط خود فروشنده باشد. اگر فروشنده نتواند پورسانت خودش را حساب کند، به آن اعتماد نمی‌کند.
۵. ثبات
طرح پورسانت را وسط دوره تغییر ندهید. اگر تغییر لازم است، از ابتدای دوره‌ی بعد و با اطلاع قبلی اجرا کنید.
۶. قاعده‌ی روشن برای تخصیص لید
اگر یک مشتری با دو فروشنده در تماس بوده، پورسانت به چه کسی می‌رسد؟ این را از قبل تعیین کنید تا دعوا پیش نیاید.
طرح پورسانت جدید را چطور به تیم معرفی کنیم؟
مدیر: از ماه بعد طرح جدید شروع می‌شه. همه‌ی محاسبه‌ها در این برگه‌ست و هر کدوم‌تون می‌تونید با داده‌های CRM خودتون حساب کنید.
فروشنده: اگه مشتری بعد از یک هفته انصراف بده چی؟
مدیر: پورسانت بعد از گذشتن مهلت انصراف قطعی می‌شه. برای همین بهتره مطمئن بشیم مشتری دقیقاً می‌دونه چی می‌خره.
نشانه‌های طرح پورسانت ناسالم چیست؟
- افزایش ناگهانی فروش در روزهای آخر ماه همراه با افزایش لغو در ماه بعد
- شکایت مشتری‌ها از فشار یا اطلاعات نادرست
- رقابت فروشنده‌ها بر سر لیدها و پنهان کردن اطلاعات از هم
- تخفیف‌های بی‌دلیل برای رسیدن به پله‌ی بعد
اگر این نشانه‌ها را دیدید، طرح را بازبینی کنید.
چطور طرح پورسانت را پیش از اجرا آزمایش کنیم؟
پیش از اعلام طرح جدید، آن را روی داده‌های سه تا شش ماه گذشته اجرا کنید. ببینید اگر این طرح در آن ماه‌ها برقرار بود، هر فروشنده چقدر پورسانت می‌گرفت و هزینه‌ی کل پورسانت برای مجموعه چقدر می‌شد. این آزمایش ساده معمولاً چند مشکل را آشکار می‌کند: پله‌هایی که هیچ‌کس به آن‌ها نمی‌رسد و بنابراین انگیزه‌ای نمی‌سازند، پله‌هایی که تقریباً همه به‌راحتی از آن‌ها عبور می‌کنند، یا هزینه‌ای که از توان مالی مجموعه بیشتر است.
همچنین بررسی کنید طرح برای فروشنده‌های تازه‌وارد چه معنایی دارد. اگر رسیدن به پله‌ی اول برای کسی که هنوز در حال یادگیری است تقریباً ناممکن باشد، در ماه‌های اول به‌جای انگیزه، دلسردی می‌سازد. یک راه‌حل رایج، تعریف هدف تدریجی برای سه ماه اول همکاری است.
پورسانت در فروش اقساطی و اشتراکی چطور حساب شود؟
اگر مشتری مبلغ را در چند قسط می‌پردازد یا اشتراک ماهانه دارد، تعیین کنید پورسانت بر چه اساسی محاسبه می‌شود: کل مبلغ قرارداد، فقط پیش‌پرداخت یا هر قسط پس از وصول. روش منصفانه برای هر دو طرف این است که پورسانت همگام با وصول واقعی وجه پرداخت شود. این کار انگیزه‌ی فروش به مشتری‌ای را که توان پرداخت ندارد از بین می‌برد.
پاداش تیمی کنار پورسانت فردی چه نقشی دارد؟
در کنار پورسانت فردی، یک پاداش کوچک تیمی برای رسیدن به هدف جمعی تعریف کنید. این کار همکاری را تقویت می‌کند و فروشنده‌های باتجربه را به کمک کردن به تازه‌واردها تشویق می‌کند.
چک‌لیست طراحی کمیسیون پلکانی
- [ ] پورسانت روی یک حقوق پایه‌ی واقعی تعریف شده است.
- [ ] روش پلکانی حاشیه‌ای را برای کاهش فشار در مرز پله‌ها انتخاب کرده‌ام.
- [ ] پورسانت پس از قطعی شدن فروش پرداخت می‌شود.
- [ ] بخشی از پاداش به شاخص‌های کیفی وصل است.
- [ ] فرمول مکتوب و قابل محاسبه توسط خود فروشنده است.
- [ ] قاعده‌ی تخصیص لید و پورسانت مشترک از قبل روشن است.
- [ ] طرح را وسط دوره تغییر نمی‌دهم.
- [ ] نشانه‌های طرح ناسالم را ماهانه بررسی می‌کنم.